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2013年3月27日 星期三

客戶不理你,因為你 Demo 產品時犯了這些大忌啊


行銷公司 Elastic Sales 的總裁 Steli Efti 認為,現在有非常多新創公司或創業者端出非常有趣的科技產品或服務,但提案或示範方式總是出了些問題,導致最後沒有客戶願意購買,一個好的商品便這樣被糟蹋了。

他舉了六個這些創業者在對客戶提案、示範產品、服務時最容易犯的毛病,來看看有哪些地方需要注意的吧!
1. 避免過於冗長

若廣告或提案冗長,容易到一半時便沒了氣,氣勢一弱,客戶也變得興趣缺缺,因為連講者自己都說服不了自己,那要如何來說服客戶呢?如果是影片還能跳過一些片段,但假如現場示範,太長會讓客戶沒耐心,好像講者無事可做,只能耗在這閒聊一樣。

最理想的時間是 15 分鐘以內,將所有「最重要」的資訊傳達給客戶知道,如果能夠濃縮到 5-10 分鐘更棒。
2. 要能駕馭科技

既然只有 15 分鐘以內的時間可以運用,絕不能將時間浪費在電腦接線、開機、下載、執行程式上頭,也不能讓客戶自行下載某些程式,這只是在浪費時間,也顯得非常不專業。

建議除了 ppt 投影之外,如果要在客戶面前也擺一台電腦讓他們操作,不妨試試遠端桌面,像 join.me 之類的網路服務,可以免除很多困擾。
3. 做好客戶的調查

節省時間還有一項功課要做,就是了解客戶為何要來聽取簡報或提案,又或者客戶為何想要這項產品或服務?

如果能夠在提案中精準的從客戶的需求開始講起,絕對能夠事半功倍,省下其他隔靴搔癢的話術。
4. 要站在客戶角度思考

向客戶提案時,避免說:「使用者都是這樣用的」,或是「我們覺得很酷的功能」之類主觀的話,因為並非所有客戶都是我們口中的「使用者」。

使用者五花八門,如果過度主觀的預測使用者想法,很容易在客戶面前踢到鐵板。

建議可先了解客戶,看客戶為何會對自己的產品有興趣,以及他們想藉由產品解決甚麼樣的問題;從這樣的出發點來延伸,比較容易抓到客戶想要的重點。
5. 提案結束後,要預留客戶的下一步

並非提案結束就沒事了,如果客戶已經表現出有興趣的樣子,應該要設法讓它們知道下一步該怎麼做,例如規劃接下來的時間表、預約下一次見面時間,或是直接詢問,看對方在猶豫的是哪些部分,有沒有辦法在接下來的時間幫對方解決或給予一盞明燈。
6. 應該勇敢詢問購買意願

強烈建議,當提案結束時,一定要直接詢問客戶的購買意願,因為對方不是純粹來聽演講的,也不是來交朋友的。

確實的詢問購買意願,並且在對方猶豫時直接詢問有何難處。甚至可以直問,對於我們的產品或服務,是哪些部份讓客戶猶豫了?這樣單刀直入的方式,更有助於了解彼此。
7. 其實時間有限,需謹慎挑選客戶

對提案者來說,時間有限,若是不太可能購買的客戶,其實根本不必當面提案,應該多花點時間在可能的買家上面。至於那些不太可能購買的客戶,先打個電話或寄發 e-mail 即可。

另外,如果提案到一半,已經看到客戶呵欠連連,或是感覺得出來這根本不是客戶想要的產品,不妨也直接跟客戶表明此點,讓雙方都省下一些時間,不管拿來休息或是規劃接下來的行程都好,總比在這裡聽取毫無意義的提案來得更有效率。

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